Qualificação será ministrada em julho por Alexandre Weimer, que fala sobre mudanças, desafios e oportunidades no segmento

Os novos tempos trouxeram poder de informação ao consumidor, ao mesmo tempo em que produtos e serviços oferecidos pelas empresas ganharam escalada na concorrência. Neste cenário cada vez mais competitivo, concretizar vendas tem sido um desafio crescente.

Por isso, a busca por treinamentos que atualizem técnicas de venda se tornaram um diferencial para encarar essas adversidades. Depois de lotar as vagas do curso Qualificação em Vendas Complexas no mês de março, a Fundação Proamb volta a oferecer o disruptivo treinamento protagonizado por Alexandre Weimer no mês de julho.

As pré-inscrições para os dois dias de imersão do curso, que ocorre nos dias 7 e 8 de julho, no CIC-BG, estão abertas e podem ser realizadas no site da Proamb (proamb.com.br).

Para Weimer, atualmente o conceito de vendas complexas é diferente de anos atrás. “Uma vez, era tudo aquilo que eram vendas consultivas, que exigiam um pouco mais tanto do vendedor quanto do comprador, para entender o produto ou o serviço que ele estava comprando. Hoje, praticamente tudo é uma venda complexa”, diz o ministrante do curso, sócio de oito negócios, incluindo a A9 Performance, voltada a conteúdos de educação corporativa disruptiva, com a qual conquistou clientes como Sicoob, Sebrae e Unimed.

Nesse sentido, a democratização do conhecimento tem oferecido novos desafios aos vendedores, e só ter conhecimento do produto que está vendendo já não basta mais. “Digo que a pergunta é mais importante que o próprio conhecimento. O melhor vendedor não é o cara que sabe fazer diagnóstico, é o cara que sabe fazer pergunta, porque quem vai fazer diagnóstico de compra na sua cabeça é o próprio cliente, e não o vendedor”, comenta.

Neste sentido, Weimer entende que, embora exista uma parcela de arte para vender algo a alguém, hoje faz mais diferença a aplicabilidade de técnicas de vendas. Uma delas, e considerada fundamental por ele, é entender o comportamento humano. “O vendedor que faz essa leitura vai receber muito mais informação do que o cliente disse. O vendedor que ainda acha que é só arte, não lê, não estuda, não pesquisa, não acompanha o mercado. E quem não acompanha o mercado perde ingredientes valiosos para chegar na frente do cliente e dar o melhor diagnóstico e perde algo que gera muito valor na relação cliente-vendedor, que é o conhecimento. Ele não entende apenas do produto, mas também do mercado. Hoje, os melhores vendedores são aqueles que conseguem fazer quase um trabalho de mentoria, e não mais aquele vendedor consultor do produto”, diz.

No curso imersivo que ministra, Weimer passa por quase 30 tópicos para potencializar a performance de vendas. Ele aborda desde assuntos como apresentação de proposta comercial, comportamento em redes sociais, marketing estratégico, relacionamento de vínculo com o cliente e geração de valor de marca, entre outros.

Essa última, aliás, se configurou num dos principais objetos de desejo para aumentar as vendas. “Hoje, tem que investir em gerar valor. A primeira venda é uma oportunidade para você gerar valor sobre a minha marca, na segunda vez, você já tem um valor percebido criado. Se eu conseguir entregar para você 100% mais um pouco, a tua percepção de valor aumenta. Podem ser várias coisas, um atendimento bem feito ou o cumprimento de todas promessas. O cliente fica com o sentimento de que pagaria mais por aquilo”, diz.

Quem quiser frequentar o curso só não pode ir com a expectativa de encontrar a fórmula mágica para vender. “Não vou ensina vocês a vender. Eu vou dar ‘insights’, quem vai construir, reconstruir, abandonar, começar, é você. O que ninguém pode fazer é pegar a fórmula mágica, porque não existe fórmula mágica”, ensina.

E volta para uma das questões centrais em sua visão sobre as principais qualidades de um bom vendedor: habilidade para entender o comportamento humano, o próprio e o do outro. “Vender hoje é muito injusto. Mesmo que tu saias e diz que vai buscar o sim porque o não você já tem, teu cérebro não foi criado para tu seres negligenciado. Por falta de autoconhecimento, a pessoa trava, demonstra suas emoções negativas, demonstra preocupação. Entendo que o autoconhecimento dentro do comportamento é fundamental. Então, a neurociência é muito importante. Cuide para não buscar a fórmula mágica de vendas. Não estudo sobre neurovendas, estude o cérebro. Porque o cérebro vai te ajudar na tua vida inteira. Não adiante você querer ajudar as pessoas se você não está bem, para isso você precisa se autoconhecer para lidar com seus problemas”, constata.

Legenda: Curso Qualificação em Vendas Complexas está com inscrições abertas

Crédito: Exata Comunicação, Tiago Garziera